Se credi che ad influenzare un acquisto sia solo il famoso rapporto qualità/prezzo, devi sapere che ti stai sbagliando e anche di grosso. Il processo decisionale che porta un cliente verso l’acquisto è più complesso di quanto possa sembrare e sono molti gli elementi che entrano in gioco, in particolare se questo acquisto avviene sul web.

Allo stesso tempo per quando diverso l’habit web rispetto la vendita di persona, quest’ultimo ci offre la possibilità di acquisire dati minuziosi, che successivamente ci permettono di svolgere analisi dettagliate per poi ottimizzare i percorsi che portano alla conversione. Alcuni aspetti però non sono quantificabili semplicemente, come ad esempio il numero di click su una voce specifica del menù, ma rientrano in aspetti legati ai sensi, alle emozioni ed a tutte le associazioni neurali che avvengono nella testa del potenziale cliente prima di acquistare.

Ed è proprio a questi aspetti che è dedicato l’articolo di oggi, che rientrano in quello che viene definito neuromarketing ed ora vedremo cos’è e come usarlo.

Cos’è il neuromarketing?

Possiamo definire il neuromarketing come una parte del marketing che utilizza le neuroscienze per studiare e migliorare i processi decisionali di acquisto di una persona. E’ quindi un modello di marketing basato sull’analisi di alcuni responsi sensoriali e cereblali, utlissimo per ottenere dati che a livello conscio non potremmo mai avere. Prima di entrare nel dettaglio, visto che parliamo di neuroscienza e quindi di cervello umano, vediamo uno dei modelli più noti tra gli esperti del settore.

Il modello del cervello trino

La teoria su cui si basa il modello del cervello trino è molto semplice, lo scienziato che l’ha formulata afferma che il nostro cervello è composto da tre parti:

  • Cervello rettiliano. La parte del nostro cervello più antica basata su scelte istintive e non ragionate, legata quindi alla sopravvivenza ed a tutto ciò che ci tiene in vita.
  • Cervello limbico. La parte del nostro cervello legata alle emozioni, in essa c’è tutta la parte associata ai legami affettivi, come ad esempio la crescita della prole.
  • Neocervello. La parte più “giovane” del nostro cervello dove sono associate tutte le nuove abilità come ad esempio il linguaggio.

Sulla base di questa teoria gli esperti di neuromarketing, consigliano di indirizzare ogni messaggio pubblicitario verso il cervello rettiliano, che secondo i loro studi è la parte che più influenza una scelta, come ad esempio se acquistare o meno il nostro servizio o prodotto.

Detto questo entriamo nel dettaglio riguardo gli strumenti operativi che si possono utilizzare per fare neuromarketing, come avrai ben capito si tratta di una materia che non è alla portata di tutti e a meno che tu non sia uno scienzato con dei laboratori, dovrai delegare tali analisi ad un team di esperti.

Eye-tracking: dove guardano gli utenti

Una delle tecniche più note del neuromarketing è l’eye-tracking, questo consiste nel tracciare il movimento dell’occhio della persona che sta compiendo un acquisto, analizzando nel dettaglio i punti in cui si ferma con lo sguardo che sono quelli di maggiore attenzione focale. Dopo il test, sarà possibile avere un heat map, nota come mappa di calore, dove verrano mostrati i punti della pagina che ricevono maggiore attenzione, solitamente le parti rosse sono quelle più interessanti mentre quelle verdi dove l’attenzione è meno alta.

Conoscendo quindi quali sono i punti più importanti della nostra pagina, quelli che più attirano lo sguardo, potremmo migliorarla andando ad inserire li elementi come pulsanti o altre call to action.

Facial coding: la risposta espressiva del volto

Le nostre espressioni non mentono mai, attraverso strumenti di facial coding sarà possibile codificare le espressioni facciali del soggetto che sta effettuando l’acquisto e quindi capire che tipo di emozioni sta provando in quel preciso momento.

Un sorriso ed un viso rilassato saranno sicuramente dei segnali di piacere, al contrario un viso imbrociato e irrigidito manifestano una percezione negativa, possiamo infatti mentire in maniera volontaria attraverso le parole, ma le espressioni diranno sempre e solo la verità.

Altri stumenti operativi nel neouromarketing

Entrando nel vivo della materia scopriamo come esistano tecniche e strumenti ancora più raffinati, alcuni dei quali possono sembrare fantascientifici ma in realtà sono reali e soprattutto utili. Vediamone alcuni:

  • Elettroencefalogramma: con esso potremmo misurare in tempo reale quali sono le aree del cervello che vengono stimolate durante un acquisto. In tal senso gli scienziati che analizzeranno i dati sapranno dirci se gli stimoli erano positivi, dove hanno trovato “blocchi” e cosa migliorare.
  • Risonanza magnetica funzionale: grazie ad essa possiamo invece conoscere l’afflusso di sangue al cervello. Infatti quando il nostro cervello viene stimolato nell’area d’interesse allo stimolo, l’afflusso di sangue sarà maggiore e questo permetterà agli specialisti di capire qual’è l’area che sta lavorando.
  • Battito cardiaco: misuare le pulsazioni del cuore ci permette di conoscere che tipo di emozione sta provando il soggetto, in quanto esiste una correlazione tra emozioni e frequenza cardiaca.
  • Attività elettrodermica: consiste nel misurare le proprietà elettriche della pelle. C’è infatti una correlazione molto precisa tra lo stato mentale in cui si trova il soggetto (rilassato, stanco, attivo,ecc) e l’attività elettrodermica.

Grazie al neuromarketing potrai conoscere ed ottimizzare al meglio tutti gli aspetti cruciali dei tuoi messaggi pubblicitari e dei tuoi sistemi di vendita, dalla scelta dei colori, delle forme e delle parole da utilizzare, come ho già detto non si tratta di una metodologia che possiamo svolgere in maniera autonoma per via delle strumentazioni e le conoscenze che solo degli esperti possono avere. Spero di averti offerto una visione globale di questo strumento che, se oggi è alla portata di poche aziende, piano piano sarà sempre più alla portata anche di PMI e professionisti.

Tu hai mai utilizzato il neuromarketing o stai pensando di usarlo? Mi farebbe piacere sapere cosa ne pensi a riguardo, scrivimelo pure nei commenti.