Nove volte su dieci, una persona prima di diventare un cliente passa attraverso un intero funnel di vendita. Mentre una volta bastavano strategie di marketing più semplici, ormai è sempre più necessario spingere i consumatori fino in fondo a un funnel di acquisto creando strategie omni-channel. Gli esperti di Search Engine Watch, da cui abbiamo preso spunto per creare questa guida ci piegano come massimizzare i benefici di una strategia omni-channel. Ma prima spieghiamo in cosa consiste questo tipo di strategia.
In parole povere una strategia omni-channel è quella che si basa sulla gestione di tutti i possibili canali di comunicazione e di vendita per fare in modo che non si cannibalizzino l’un l’altro, ma anzi lavorino insieme e si integrino per rendersi più efficaci a vicenda.
Tutti i potenziali clienti hanno bisogno di incentivi per arrivare all’acquisto e questo fa dell’allineamento della tua content strategy con gli scopi del business, e in particolare con i tuoi funnel di vendita, un passo fondamentale.
L’anatomia di un funnel di vendita
Per arrivare davvero a perfezionare la tua content strategy, devi prima conoscere le fasi attraverso le quali passa il tuo cliente prima di effettuare l’acquisto. Questo è il primo step per arrivare a mappare il tuo funnel di vendita, verso la tua nuova campagna di marketing.
Il funnel più semplice già comporta 3 stage molto importanti:
- Fase della consapevolezza: questo è l’ingresso del funnel. La fase della consapevolezza è quella nella quale il tuo target sta cercando risposte alle domande, facendo ricerche generali, cercando opinioni e studiando la situazione più approfonditamente possibile.
- Fase di considerazione: questa fase è il centro del funnel. Spesso comporta che la tua audience stia effettuando ricerche sui tuoi prodotti o servizi, anche comparandoli con quelli della concorrenza.
- Fase di acquisto: questo è il fondo del funnel, dove converti potenziali clienti in acquirenti.
Tutte le fasi del tuo funnel di vendita sono importanti. Ma è comunque importante notare come non tutti i tuoi potenziali clienti entreranno nel funnel passando dalla prima fase.
Devi capire a che punto si trovino rispetto alla loro decisione di acquisto, sarà questo a suggerirti che tipo di contenuto è necessario per portarli ad acquistare.
Allineare la tua content stragey con il tuo funnel di vendita
Vere un piano ben preciso quando mappi il tuo funnel riuscirà ad abbattere di molto tempi e sforzi per raggiungere risultati. Uno dei maggiori benefici di costruire una strategia di content marketing orientata alle vendite è che puoi riempire il tuo calendario in poche sessioni.
Definire il tipo di contenuto di cui necessiti per i tuoi funnel, creare un calendario editoriale e ridefinire gli obiettivi sono gli step principali. Tutto inizia con il far combaciare i contenuti con ogni fase del tuo funnel.
Ecco i passi da seguire
Primo passo: definisci il contenuto di cui necessiti per ogni fase
L’ideazione è molto probabilmente l’aspetto più importante della tua content strategy. Un’ideazione della tua strategia molto accurata ti assicurerà di fare in modo che il contenuto che stai associando a una determinata fase del tuo funnel sia efficace e d’impatto.
Come puoi riuscirci? Per prima cosa bisogna definire le tue buyer personas. Questa fase include, l’individuazione degli interessi dell’audience, dati demografici (età, sesso, provenienza etc.) e punti deboli.
Questa parte del lavoro è vitale perché definire le tue buyer personas ti permetterà di personalizzare il contenuto per ognuna di esse mentre si spingono giù verso la fase finale del tuo funnel di vendita.
La fase della conoscenza, l’inizio del tuo funnel
La fase della conoscenza è letteralmente come suggerisce il nome. Stai costruendo la diffusione e conoscenza del tuo brand, business, prodotto o servizio attraverso contenuto che sappia attirare l’attenzione. Questa è la fase in cui cominci a creare relazioni.
Ad esempio i social media o i blog sono strumenti eccellenti per costruire la conoscenza di quello che vuoi offrire. Postare contenuti costruiti appositamente per farti conoscere sui social media porterà le tue buyer personas a mettere like, commentare, condividere il tuo contenuto con gli amici.
Fase centrale del funnel: la considerazione
Ora che hai conquistato la fiducia della tua audience, puoi comunicare con essa attraverso metodi più ricchi di significato. Sempre tenendo presenti le tue buyer personas, inizia a foraggiare la tua audience con contenuti del blog via email, newsletter e social media.
In questa fase vuoi spingere un po’ di più verso la vendita. Qui il tuo contenuto deve essere incentrato sui benefici che il tuo prodotto avrà per la tua audience. Questa è la tua proposta di valore.
Potresti anche cominciare a toccare alcuni punti deboli associati alle tue buyer personas, per cominciare a spostarle verso il basso del tuo funnel più velocemente. Qui hai bisogno che essi valutino il tuo prodotto o servizio, e sentano che ne hanno davvero bisogno.
L’influencer marketing può essere davvero d’aiuto quando si arriva a questa fase del funnel. Gli influencer hanno un seguito molto fedele di acquirenti caldi che sono in attesa di consiglio. Inviare una recensione del tuo prodotto o servizio direttamente attraverso un influencer può creare immediata disponibilità all’acquisto.
Il fondo del funnel: la fase di acquisto
Questo è il momento cruciale e riguarda del tutto le conversioni. Per spingere la tua audience verso l’acquisto devi mostrare loro che sei un’autorità nel tuo settore.
Con lo sviluppo di ebook, casi studio e potenti testimonianze avrai il contenuto perfetto per spingere i tuoi clienti all’acquisto. L’obiettivo è quello di educarli, offrire loro opinioni di valore.
Sconti e offerte speciali possono essere modi potenti per portarli ad aggiungere oggetti al carrello oppure completare il pagamento. Puoi combinare uno sconto con un’offerta a tempo limitato per far lavorare il principio di scarsità a tuo favore e vedere il tuo tasso di conversione crescere.
Secondo passo: crea contenuto approfondito
Gli inglesi lo chiamano “foundational content”, e intendono dire quel contenuto fondante, ovvero di qualità, approfondito che se ben fatto può rendere l’allineamento del tuo funnel di vendita ancora più semplice.
Questo contenuto dettagliato può essere usato in futuro per sviluppare infografiche, blog, video di facebook o youtube, post per i social media, campagne di email marketing e molto altro ancora.
Ad ogni modo, da dove cominciare? Come fai a creare tutto questo per la tua content strategy? Bene, tenendo presente le tue buyer personas, puoi iniziare a mettere insieme delle keyword che si riferiscano a singole buyer personas o fasi del funnel correlate.
La keyword research
Ci sono tutta una serie di Tool che si possono usare per fare la ricerca delle parole chiave. Il keyword planner è uno dei più efficaci.
Ricercare le keyword dei competitor
Puoi iniziare scoprendo quali sono le parole chiave usate dai competitor. Un tool per questo scopo può essere Ahrefs, puoi anche usare Google per capire per quali chiavi di ricerca i tuoi competitor stanno rankando.
In seguito combina i dati così ottenuti ed avrai tutta una serie di temi e sottotemi intorno ai quali creare i tuoi contenuti. Con le tue liste di prole chiave fai una suddivisione di temi e sottotemi da trattare, questo ti darà la possibilità di costruire i tuoi contenuti fondanti per continuare nella creazione della tua content strategy.
Decidere il tipo di contenuti
Capire che tipo di contenuti produrre può essere complesso. Ad esempio come puoi presentare il tuo contenuto alle differenti buyer persona e soprattutto quando si trovano in differenti fasi del funnel?
Ecco alcuni step che puoi seguire:
- Per prima cosa il contenuto che offri è un blog, un post sui social, un’infografica, un video o altro? È importante massimizzare i tuoi contenuti più approfonditi avendo sempre un’idea chiara del modo migliore di usarli.
- Come puoi presentare il tuo contenuto come unico nel suo genere? Gli esperti di settore possono esserti molto utili a tale scopo. Puoi condividere dati freschi e le migliori pratiche da adottare con la tua audience.
- Quali nuovi lanci di prodotti o servizi sono previsti per il futuro? Questo tipo di contenuto è perfetto per sottolineare le tue innovazioni, e come questa innovazione risolverà i problemi del tuo target.
- Hai dei nuovi eventi in programma? Questo tipo di contenuto potrebbe mostrare la tua presentazione a una conferenza di settore, o anche sottolineare la filantropia della tua azienda a un evento locale.
Terzo passo: crea un calendario editoriale
Tutta la noiosa analisi delle buyer persona e la ricerca di parole chiave, comincerà ad avere senso solo quando organizzerai il tutto all’interno di un calendario editoriale. Questo è un passo da non sottovalutare.
Avere un calendario editoriale ben fatto ti permette di essere organizzato, concentrato e ti permette anche di creare contenuti dal massimo impatto.
Mantieni il calendario editoriale flessibile e accessibile
Il tipo di contenuto, i temi da trattare, chi deve stendere il contenuto, lo sviluppo delle immagini per i contenuti e i pagamenti, sono tutte componenti da tracciare sul calendario editoriale. Deve essere semplice da gestire e navigare.
Dove costruire il tuo calendario editoriale? Lo strumento “fogli” di google è una valida opzione per sviluppare il calendario, condividerlo e accedervi facilmente.
Riempilo con una programmazione
Questo potrebbe sembrare un compito difficile da fare, ma riuscire a riempire il tuo calendario editoriale con tutti gli obiettivi per l’intero anno potrebbe avvantaggiarti molto.
Ogni mese dovrà avere un tema diverso, che tu già conosci grazie allo sviluppo dei contenuti fondanti di cui parlavamo prima.
Ogni tema mensile può avere un certo numero di sottotemi da sviluppare. La chiave è di essere più specifici possibile. Con una organizzazione di questo tipo le tue buyer persona avranno molto contenuto disponibile per ogni fase del funnel, mese dopo mese.
Passo numero quattro: ricalibra i tuoi contenuti fondamentali
Come contenuto fondante potresti sviluppare un ebook. Ogni tema che hai scelto di trattare potrebbe essere uno specifico capitolo dell’ebook, quindi ogni capitolo può diventare un tema mensile da trattare, mentre i sotto temi dell’ebook possono essere usati per produrre contenuto settimanalmente.
I dati che usi per ogni sottotema possono essere usate per creare infografiche. Le infografiche sono strumenti utili per ogni tipo di content strategy. Puoi riutilizzare questo materiale per i tuoi contenuti, per l’email marketing, per i post social, per webinar e video.
Se uno dei tuoi contenuti fondamentali è un ebook, ci sono almeno 30 risorse all’interno di questo specifico contenuto che puoi riutilizzare. Da ognuna di queste 30 risorse puoi sviluppare 10 post sui social media. Questo ti darebbe la possibilità di pubblicare 300 post sui social in un solo mese.
Le 30 risorse che possono derivare da un ebook possono trasformarsi anche in 30 post per un blog.
In conclusione
Per ottenere il massimo impatto della tua strategia nell’ultimo step del funnel è fondamentale allineare il funnel stesso alla tua content strategy. Conoscere le fasi del tuo funnel e identificare le buyer personas è un primo passo che non puoi saltare.
Seguire passo passo queste indicazioni può aiutare a mantenere i tuoi sforzi ben concentrati in chiave marketing e conversioni, piuttosto che sulla creazione giornaliera di contenuto.
Per approfondimenti è possibile consultare l’articolo in lingua originale a questo link, buona lettura.
